광고비 넣기 전에 볼 것

식품 브랜드 운영사 담당자의 고민은 노출은 많은데 매출이 없다는 것이었습니다. 올리브오일, 숙취해소제, 안주류 브랜드를 함께 운영하는 곳입니다. 가전 인증 판매점은 매입원가를 밝힐 수 없었고, 원가를 모르면 광고비를 어디에 넣어야 이익이 남는지 판단이 서지 않았습니다.

식품 브랜드 운영사는 이미 차년도 운영 제안서를 낸 뒤였습니다. 그래서 제안서를 낸 다음에 소비자가 실제로 보는 화면을 기준으로 다시 조사했습니다. 가전 인증 판매점도 광고비를 정하기 전에 상품 화면부터 열었습니다. 마케팅팀과 기획팀이 같은 화면을 보면서 어디가 막혀 있는지 짚었습니다.

식품 브랜드 운영사 때는 쇼핑 검색에 브랜드명을 넣고, 나오는 판매처를 하나씩 열어 봤습니다. 어디서 파는지, 가격이 얼마인지, 구매 수가 몇인지를 한 표에 적었습니다.

공식몰은 검색 12위였고, 같은 구성 대비 가격이 33% 높았습니다. 이 상태에서 광고로 사람을 더 불러 와도, 그 사람이 검색창에서 만나는 공식몰은 열두 번째에 있고 가격도 높습니다. 그래서 매출이 안 나오는 원인을 광고 부족보다 가격과 판매처 구조에서 먼저 찾기로 했습니다.

가전 인증 판매점은 원가를 알려 줄 수 없는 조건이었습니다. 그래서 원가를 한 값으로 짐작하지 않고, 원가와 전환율, 배송비, 수수료가 가질 수 있는 조합을 모두 계산했습니다. 그 가운데 이익이 나는 모든 조합에서 같은 결론이 나오는 항목만 골랐습니다.

그렇게 남은 결론이 광고보다 배송비 표기를 먼저 바꾸는 순서였습니다. 상품 화면과 가격 비교, 배송 조건도 같이 진단했고, 진단에서 짚은 배송 조건은 미팅 3일 뒤 판매점 화면에서 바뀌어 있었습니다.

검색어 수요와 입찰가도 직접 조회했고, 미팅에는 진행 대본과 질문지, 화면을 같이 보며 설명할 요약 화면을 만들었습니다. 미팅이 끝난 뒤에는 이익 검증 자료와 실행 기획을 이어서 전했습니다.

광고비를 쓰기 전에 아래 순서로 한 번 훑어보시면 어디가 막혀 있는지 보입니다.

식품 브랜드 운영사에는 이 비교 결과를 후속 자료로 전했습니다.

• 쇼핑 검색에 브랜드명과 상품명을 직접 치고, 판매처와 가격, 구매 수를 표로 적습니다.
• 같은 구성끼리 맞춰서 우리 판매처가 몇 위인지, 가격이 얼마나 차이 나는지 봅니다.
• 상품 화면에서 배송비 표기와 배송 조건이 손님 눈에 어떻게 보이는지 확인합니다.
• 원가를 밝히기 어렵다면 원가, 전환율, 배송비, 수수료를 여러 값으로 바꿔 가며 계산하고, 어느 값에서도 같게 나오는 결론부터 고칩니다.
• 광고비는 여기서 걸린 것을 고친 뒤에 정합니다.